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Bienvenue sur l'Export network USA de la CGEM.

Avec une masse géographique et démographique importantes et plus de 300 millions de consommateurs reconnus pour leur pouvoir d'achat, le marché américain offre de grandes possibilités d'exportation aux entreprises marocaines.
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Le marché américain
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Exporter vers les USA
Le marché américain
 

Caractéristiques du marché américain

Généralités :

Les États-Unis représentent un des premiers PIB au monde (13 700 milliards de $ soit 1/4 du PIB mondial). C'est, en outre, un des PIB / habitant les plus élevés parmi les grands pays (46 000 $).
Les principales industries sont l'industrie pétrolière, l'acier, l'industrie automobile, l'aéronautique, les télécommunications, les produits chimiques, l'agroalimentaire et les biens de consommation.
Le marché américain présente une structure différente de celle du marché marocain, la démarcation entre les secteurs public et privé y est plus marquée.
Les responsables prennent souvent des décisions dans l'instant et peuvent être prêts à conclure une affaire plus vite que ce à quoi s'attendent les Marocains.

Le fonctionnement des entreprises américaines :

- Tendance à la délégation de pouvoir aux niveaux hiérarchiques ou prédominance du chef d'entreprise dans les négociations. La délégation peut cependant être très poussée.
- Grande accessibilité des interlocuteurs (téléphone, mail, fax, …).
-Prise de décision collégiale.
-Temps de réponse et de décision rapide.
-Poids des institutions et des circuits administratifs dans les affaires :
Sur le plan institutionnel : faible ;
Sur le plan réglementaire et juridique : très lourd.
- Culture d'affaires très largement dominée par des critères financiers et juridiques.

Ci-dessous complément de cette présentation :

IMPORTANCE (pour l'interlocuteur américain)
Légende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ très grande, vitale
• des délais plannings et heures de rendez-vous +++
• du contrat, des écrits, du droit et des règlements +++
• des déclarations verbales ++
• d'une tenue et présentation très "classique" +
• de la familiarité rapide (tutoiement, usage du prénom...) ++
• des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (pratique régulière des cadeaux...) -
• des intentions sous-entendues, du non-dit -
• du contexte religieux +
• du court-terme (tendance aux "coups") +
• du long-terme (tendance à la fidélité) +
• de l'image, du prestige, de la "face" +
• du "jeu commercial" (marchandage, palabres) -
• de la distinction vie privée/vie professionnelle -
• de l'usage des introductions et "relations" -

Le consommateur américain : 

En avril 2008, le nombre d'habitants aux États-Unis était estimé à près de 304 millions, ce qui en fait le troisième pays le plus peuplé au monde derrière la Chine et l'Inde. La population américaine croît à un rythme annuel d'environ 0,9% et selon les estimations, elle atteindra
420 millions en 2050. Une grande particularité de la population américaine est sa répartition ethnique. Les "minorités" représentent 100 millions de personnes aux États-Unis, chaque groupe présentant des habitudes de consommation bien distinctes. Malgré les disparités tant géographiques que sociales et économiques, quelques caractéristiques des consommateurs peuvent être mises en avant :
Le consommateur américain est très sensible aux services. Dans un contexte de forte compétition économique, les sociétés américaines essaient de se démarquer de la concurrence en offrant une gamme assez large de services.

Parmi les principaux services auxquels le client américain estime avoir droit, on peut citer :
- Le retour des produits défectueux ou simplement qui ne correspondent pas à l'attente de l'acheteur (sur présentation de la facture).
- La livraison sans frais des produits commandés, en particulier par les détaillants en ligne.
- Les programmes de fidélisation consistant en l'attribution de points dont l'accumulation donne droit à la reconnaissance d'avantages.
- Les bons pour un cadeau ou "gift cards" sont généralisés à presque tous les commerces.
- Le consommateur américain achète à crédit. De 2001 à 2006, le taux d'endettement des ménages américains est passé de 100% à 120% du revenu disponible annuel. Cette tendance
S’est confirmée en 2007.
-  Dix postes de dépenses expliquent à eux seuls plus du quart de la croissance des dépenses des ménages.

Dix premiers postes de dépense des ménages américains en 2004
- Micro-ordinateurs, périphériques et logiciels
- Téléphones portables
- Jeux de casinos
- Véhicules 4*4, SUV, Pick-up
- Médicaments sur prescription
- Jouets
- Art, habillement, accessoires, bagagerie pour hommes
- Consommation alimentaire hors foyer
- Articles d'habillement, accessoires, bagagerie pour femmes et enfants
- Services financiers

La performance remarquable de certains produits, comme les articles d'habillement et les micro-ordinateurs, s'explique par la baisse considérable de leur prix.
Les ménages américains sont très attirés par les produits dernier cri et les gadgets. Cette tendance est soulignée par le montant élevé des dépenses en matière de produits technologiques tels que les PC, les téléphones mobiles ou les services d'accès à Internet.
Les ventes dans le domaine des produits de santé s'expliquent par le développement de problèmes graves comme l'obésité et le diabète ainsi que par le vieillissement de la population.
Les dépenses ont également fortement augmenté dans les domaines de la restauration, et dans les vêtements et accessoires.

les circuits de promotion :

Aux États-Unis, la promotion de l'offre joue un rôle crucial. Le marché américain est ultra compétitif (environ 34 000 nouveaux produits de grande consommation sont lancés chaque année aux États-Unis) et il importe de se démarquer.
Différents moyens sont disponibles pour communiquer :
La presse professionnelle
Communiquer dans la presse professionnelle ou sur les sites internet professionnels sous forme d'article, de publi-reportage ou de publicité est un très bon moyen de vous faire connaître des acheteurs de votre secteur et ce, à moindre coût.
Ce procédé est recommandé principalement dans le cadre de relations B to B.
Ce support permet de développer votre notoriété en phase de consolidation de votre présence sur le marché.
La presse locale
Selon la zone d'implantation, l'insertion de publicités dans la presse locale plutôt que dans la presse nationale s'avère être un moyen efficace et économiquement raisonnable pour créer une reconnaissance rapide de votre marque ou " brand awareness ". En outre, ce moyen est plus ciblé.
Le mailing
Les bases de données abondent aux États-Unis et leur coût est relativement modéré. Il est conseillé d'acheter en commun avec votre distributeur une liste d'acheteurs ou de fournisseurs pour les informer des avantages de vos produits. Concernant le mailing, l'ensemble de la gestion (envoi et suivi) de cette activité peut être externalisé. Enfin, les détaillants éditent de nombreux catalogues distribués dans leur
zone de chalandise. Moyennant des frais de participation, vos produits pourront
bénéficier de l'impact commercial significatif de ce média.
La télévision
Le coût de production d'une publicité est prohibitif pour une PME. Le placement de produit dans une série ou un film peut constituer, en revanche, un moyen particulièrement efficace pour qui cible en particulier les grandes chaînes de distribution. Un placement dans une série coûte environ 5 000 $ et, dans un film, 10 000 $. Si le produit est mentionné, le tarif grimpe légèrement.
Les relations publiques
Selon les agences de marketing américaines, les "RP" constituent un moyen de promotion indispensable et abordable qui s'intègre parfaitement dans la culture américaine, caractérisée par le fonctionnement en réseau des milieux d'affaires.
Les relations presse
Elles sont considérées par les agences de marketing comme le procédé présentant le meilleur rapport coût-efficacité. Dans le but de garantir le succès de cette opération, il est nécessaire de contacter la presse suffisamment longtemps à l'avance. Travailler avec une agence de communication bien introduite dans le milieu est une condition sine qua non pour réussir.
Le marketing online ou E-marketing
L'augmentation considérable du nombre de foyers américains équipés d'une connexion à haut débit, estimé à 69,4 millions en 2008, l'habitude des consommateurs américains de se renseigner sur Internet avant d'envisager l'achat d'un produit, l'investissement comparativement minime lié aux opérations de promotion en ligne et la possibilité de mesurer les résultats sont autant de raisons qui militent en faveur du recours au marketing online.
Les salons professionnels
Cet outil peut être à privilégier lors de votre entrée sur le marché. La participation à l'un des nombreux salons organisés aux États-Unis doit être prévue à l'avance en raison du taux
de fréquentation très élevé des meilleurs salons ainsi que de leur coût. Ces coûts peuvent être partagés avec votre représentant local qui généralement expose sur les salons de référence de son secteur. Les retombées de ces salons ne sont pas immédiates.
Il faut en général attendre entre 6 mois et 1 an pour être recontacté. Par ailleurs, la relance des contacts doit s'effectuer de manière appropriée (par exemple en donnant de nouvelles informations, en évoquant la sortie d'un nouveau produit, etc.).

Les corcuits de distribution :

La distribution américaine est généraliste à dominante non alimentaire. La grande distribution américaine se divise en trois grandes catégories :
* La distribution alimentaire comprend principalement les supermarchés.
* La distribution généraliste couvre, quant à elle, aussi bien les "department stores" (grands magasins) que les "discounts stores" tels que Wal-Mart, les "warehouse clubs" ou magasins
entrepôt avec carte de membre comme Costco, les "supercenters" mais aussi les magasins hard discount ou encore les "dollar stores". La part des produits alimentaires dans ce circuit
de distribution est de l'ordre de 20%.
* Enfin, la grande distribution spécialisée (jardinage, décoration et autres articles pour la décoration et l'équipement de la maison, jouets, sport …) : Toys R Us, Home Depot, …
Catégorie à part, les chaînes de drugstores  sont classées dans la grande distribution. Au-delà de la vente de médicaments sur prescription qui constitue leur caractéristique originelle,
ces points de vente qui s’apparentent à de véritables magasins de proximité commercialisent une gamme très large de produits alimentaires et non alimentaires
(produits d'hygiène personnelle, cosmétiques, produits de beauté, détergents,
bonbons et boissons). Les États-Unis se caractérisent par des
circuits de distribution longs : Exportateur> Agent-Broker > Importateur > Grossiste > Détaillant > Consommateur
Cette chaîne d'acteurs qui amène le produit du lieu de production au client final (entreprise ou consommateur) s'avère donc plus coûteuse aux États- Unis, mais elle remplit une fonction clef : mieux servir le client final.
Encore plus aux États-Unis qu'ailleurs, les exportateurs devront connaître la couverture géographique proposée par chaque intermédiaire, car compte tenu de la taille du marché, rares sont ceux qui sont capables d'apporter une couverture nationale. Aux États-Unis, la vente à distance, technique qui permet au consommateur, en dehors des lieux habituels de réception de la clientèle, de commander un produit ou un service, est aussi très développée (en 2005, la moitié des consommateurs américains a eu recours à la vente à distance).
Elle est divisée en sous-secteurs :
* la vente par téléphone ;
* le téléachat ;
* la vente par catalogue/courrier (VPC) ;
* la vente par Internet.


  Témoignage
akettani
Abdelmalek KETTANI
Président du Conseil
d'Affaire Maroc Etats-Unis

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  Statistiques
Evolution de la population américaine

Les dix premières villes américaines

Proportion des locuteurs de langues étrangères aux USA

  Diapo Flash
Programme Agriculture et Agrobusiness Intégrés (AAI)

Exportations sur les USA, Tracabilite - Etiquetage - Emballage - Conditionnement

Réglementations américaines concernant l’agroalimentaire

Accord de libre échange Maroc-USA. Règles d’origine. Produits agricoles et agro-industriels et de la pêche


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23, Bd Mohamed Abdou - Quartier Palmiers - Casablanca
Tél. : +212 (0)5 22 99 70 00
Fax : +212 (0)5 22 98 39 71

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